LA SCIENZA DELLA PERSUASIONE di Tali Sharot
Il nostro potere di cambiare gli altri
"La scienza della persuasione" (Universale Economica Feltrinelli) è un saggio ricco di contenuti, un viaggio straordinario e misterioso nel processo di formazione di opinioni e idee. Un contributo indispensabile dalla frontiera della ricerca delle scienze cognitive. Un libro che svela le insidie e le potenzialità che si nascondono nel nostro cervello, e ciò ci metterà al riparo dai "pifferai magici" in giro per il mondo. E' importante focalizzare questi "falsi miti" che ci allontanano dal mondo dell'etica e dai veri valori.
Il cervello umano è costituito da regioni interconnesse, che insieme producono azioni, pensieri e convinzioni. Se si modifica un nodo in un sistema di regioni connesse, si modificheranno anche altri nodi, e si modificherà ciò che le persone fanno e quello in cui credono. Ecco alcune regioni fondamentali delle quali si è parlato nel libro:
Amigdala: è importante per l'elaboazione e la segnalazione delle emozioni e l'eccitazione. Ha connessioni con un gran numero di altre regioni, e questo consente alle emozioni di modulare molte funzioni, come la memoria, la percezione e l'attenzione.
Area ventrale tegmentale/substantia nigra (AVT/SN): queste strutture nel mesencefalo ospitano neuroni dopominergici, che segnalano aspettative di ricompensa. I neuroni si attivano di più quando riceviamo una ricompensa inattesa e di meno quando ci viene negata inaspettatamente una ricompensa. I neuroni di questa regione hanno proiezioni verso parti dello striato, una struttura profonda del cervello.
Corteccia frontale: le regioni della corteccia frontale (o lobi frontali) sono importanti per le funzioni cognitive superiori, come la pianificazione e il pensiero. Parti della corteccia frontale hanno un ruolo importante anche nella regolazione delle emozioni, attraverso la modificazione dell'attività nell'amigdala.
Corteccia motoria: è importante per indurre l'azione. Riceve anche segnali che hanno origine nell'area ventrale tegmentale/substantia nigra e segnali dallo striato.
Ippocampo: si trova nel lobo temporale mediale ed è importante per la memoria. Si trova vicino all'amigdala, l che permette alle emozioni di modificare significatamente i nostri ricordi.
Necleus accumbens: fa parte dello striato e riceve segnali dai neuroni dopaminergici dell'area ventrale tegmentale/substantia nigra. Questa regione a volte è definita il centro della gratificazione del cervello, ed è fondamentale per segnalare la previsione di ricompense.
Una comprensione più profonda di come funzionano i pensieri e il cervello potrà aiutarci a ottenere risultati positivi e a evitare errori sistematici quando cerchiamo di influenzare gli altri.
L'obiettivo di questo libro è quello imparare a conoscere questi sette fattori critici (le convinzioni precedenti, le emozioni, gli incentivi, la capacità di agire, la curiosità, lo stato mentale e gli altri) e capire come ogni fattore può ostacolare o contribuire al successo dei tentativi di esercitare un influsso su altri.
Quando discutiamo, e sollecitiamo opinioni, dobbiamo ricordarci di fermarci a ragionare; dobbiamo valutare le probabilità che le opinioni siano interdipendenti e distorte e considerare se in realtà non debbano essere pesate in modo diverso. In un certo senso, la folla non possiede la saggezza, ma non è raro che la saggezza sia posseduta da una minoranza...
